超高額商品を売りたいなら自社の『強み』をつくれ！

人口の減少によって、あらゆる業界で市場が縮小しています。

市場が拡大している時代なら、自社の強みがぼやけていてもなんとか生きていけたのですが、市場が縮小するこの時代は自社の強みを明確に打ち出さなければ企業は生きていけません。

もしも、わが社が強みづくりに失敗したら……。

ライバルと差別化できなかったら……。

私の会社はどうなるのですか？

その答えは簡単です。価格競争・安売り競争に入っていくだけです。

そして、一度、安売り競争に手を出してしまうと、そこから抜け出そうとしても、その会社の周りは安売りを求めるお客様しかいないので、簡単には抜け出せないのです。

自社の強みの見つけ方

私の事務所に相談に来てくださる中小企業経営者に、「あなたの会社の強みは何ですか？」と質問して、即答してくださる経営者は１割しかいないと感じています。

多くの経営者が「わが社には強みと言えるほどのものがありません」と、頭を抱えてしまうのです。

『自社の強み探し・強みづくり』は、経営理念と共に非常に重要なポイントになってきます。

特にホームページづくりにおいては自社の強みを強く打ち出さなければ勝負になりません。

我々は常に同業他社と比較されているので、ホームページの来客者に自社の強みが伝わらなければお客様は次のＷＥＢサイトへ行ってしまうのです。

では、「わが社には強みと言えるほどのものがありません」と、頭を抱えている経営者に見えない強みの発掘方法をお教えします。

見えない強みの発掘方法

ノートかパソコンをご用意ください。そして、これまでのあなたの人生を振り返る棚卸作業を行ってください。

そして、頭に浮かんできたことをノートにどんどん書いていきましょう。

たとえば、

・起業した経緯

・父の跡を継いだ経緯　

・修業時代のこと

・30年前の子ども時代のこと

・社長になる前後のこと

・国産石の中でも小松石が強いこと

・施工が丁寧なこと

・お客様からの感謝された思い出　

・一度に５人の社員が辞めて落ち込んだこと

・先代と大喧嘩したこと

このように頭に浮かんできたことをどんどん書き出していきましょう。

そして、その書き出した項目を眺めていると、「これは強みとは言えないなぁ」としか見えなかったものが、「これって自社の強みかも？」と、思えてくるものが必ず出てきます。

私の場合なら、ノートを使った棚卸作業で、

・そういえば、国産でも小松石の取り扱いが他社よりも少し多いかも？

・何人かのお客様から、「お宅の基礎工事は丁寧だね」と褒められたこと。

・父が「目先の小さな利益ばかり追ってはダメだ。お客様に喜んでもらいなさい。お客様に還元できることは何だ？を考え続けなさい」と、口癖のように何度も言っていた。

そして、その社風が今も根づいている。

こんな小さな自社の強みに気付くことができました。

ぜひ、あなたもノートかパソコンを使った人生の棚卸に取り組んでください。

その作業によって、

・いくら考えても、私の会社には強みが見つかりません。

から、、、

・今まで全く気付かなかった３つの強みがハッキリ見えました。

この強みをホームページでアピールします。

へ変化し、

ホームページ戦略を一歩前へ進めることができるのです。

『強み』がないのなら育てなさい

『人生の棚卸』をやっても自社の強みが見つかりませんでした。

このような方には、とっておきの方法をお教えしましょう。

10段階評価の学校の成績票をイメージしてください。

10が最高評価、５が平均で、１が最低評価です。

そして、棚卸ノートに書き出した項目にこの10段階評価を書き込んでいきましょう。

たとえば、

「施工の丁寧さは６ぐらいかな」

「アフターはあまりやってないので３かな」

「接客は職人が多いので２だな」

と、各項目を自己評価してください。

「自社の強みが見つかりません」というあなたは、評価７～10の項目がなかったと思います。

しかし、評価６なら、２～５項目ぐらいはあったのではないでしょうか。

評価７～10の強みが見つからないという方は、この評価６を丁寧に育ててほしいのです。

私がアドバイスしたＨ石材店の事例を紹介します。

Ｈ社長が行った棚卸を拝見すると、「国産の石の中でも日本一の石といわれる庵治石が他社よりも多いかなぁ」という項目の評価が６になっていました。

そこで、私は「今後はこの項目を丁寧に育てましょう」とＨ社長に提案しました

しかし、いきなり高価な庵治石の現品展示はできなかったので、Ｈ社長は庵治石の石サンプルを用意しました。

そして、自社が行った庵治石の施工例の写真を撮りに行き、簡単なアルバムをつくりました。このような小さな努力によって、顧客が来店したときに、庵治石についてのさまざまな話ができるようになったのです。

Ｈ社長はこの時点で「評価６が７になったかも？」と感じたそうです。

そして、その後、高価な庵治石が徐々に売れ始めると、庵治石の現品展示が可能になり、『庵治石のＨ石材』をさらに強くアピールできるようになりました。

・評価７～10という強みが見つからないときは、評価６に焦点を当てる。

・その評価６をコツコツ、コツコツ育てる。

・評価７～８に成長するとホームページでしっかりアピールする。

・さらに努力を継続して評価10へと育てる。

「小さなことからコツコツと」という漫才師の言葉がありますが、私はこれに勝るものはないと考えています。

あなたが本当にやりたい仕事は何ですか？

『強み探し』『強みづくり』に関する最後のアドバイスです。

異業種交流会に参加して、さまざまな業界の経営者様に「景気はどうですか？」と質問すると、多くの経営者から、「市場が縮小しているのでお先真っ暗です」「お客様の減少で、熾烈なディスカウント競争になっています。利益が出ません」。こんな後ろ向きな話が多いようです。

これは、私の業界も同じです。

お墓を建てる数と受注単価の右肩下がりが止まりません。「安売り競争に踏み込んではいけない！」と思っていても安い方へと引き込まれていきます。そして、安い外国の石の取り扱いが増えていくのです。

しかし、多くの石屋さんは心の中で「本当は国産の石でつくりたい。石に彫る字もちゃんと底を浚って、字も書家に頼んで、我々自身が惚れ惚れするようなお墓を建ててみたい」という悔しい思いが渦巻いているのです。

ところが、一方で「今、そんなことを言っていたらお客さんが来てくれない。不本意だけれど安いものを扱うしかない」。こんなジレンマに陥っているのです。

ですが、自社の強みを考えるときは受注競争の厳しさは横に置いて、

「自分が本当にやりたい仕事とはどんなものだろう？」

「お客様に自信をもってお届けできる製品とはどんなものだろう？」

「自分自身が心の底から喜びを感じる仕事はどんなものだろう？」と、

もう一度、自分の心に問いかけて耳を澄ましてみましょう。

　そして、「そうだ、若いときはこんな仕事をしようと夢見ていた！」と、本当にやりたいものがあったのなら、その仕事に挑戦してほしいのです。

昨日までのあなたなら、「こんな独りよがりの誇りやこだわりに魅力を感じてくれるお客様はいないだろう？」と考えていたと思います。

しかし、今はインターネットの時代です。あなたの「本当はこんな仕事をやりたい！」「〇〇〇にこだわった仕事をしたい！」という熱い思に共感してくるお客様が、あなたを見つけてファンになり、注文してくれる時代になっているのです。

まとめ

会社の強み探しは大変な作業ですが、、、

これを行わない限り、安売り競争から抜け出す事は出来ません。

時間をかけて忍耐強く、やり抜いて参りましょう！！

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